Въз основа на анализа на средата и пазара, всъщност проблемите и противоречията в бизнеса с аксесоари са много ясни. Времето е как да се преживее мрачният период на пазара, за да се спечели бъдещето, а пространството е как да се получи максимален дял от обема на продажбите в случай на ограничени печалби.
И така, какви са конкурентните елементи на търговците на аксесоари?
Като бизнес с аксесоари, авторът веднъж е написал в „Грешно предложение? Както е обсъдено в статията „Електронна търговия с части за строителни машини“, същността му е посредничество в канала, но също така предоставя много стойност, първо, за да се придобият клиенти и група от потенциални клиенти, търсени на местно ниво; второ, за разпространение, което позволява продуктите с аксесоари да се разпространяват на разстояние до клиентите; трето, за обслужване, което е много професионална услуга за знания, за да се отсеят точно продуктите, от които клиентите се нуждаят и са рентабилни, от неясните аксесоари; четвърто, за връзката между следпродажбеното обслужване и веригата на доверие и обслужването. Това е доверие. Веригата на доверие може ефективно да намали разходите за търговски транзакции и да помогне на клиентите да решат проблемите с продуктите след продажбата.
Следователно, първо трябва да помислим каква стойност предоставяме на нашите клиенти, каква стойност не може да бъде елиминирана от други конкуренти и каква стойност имаме ние, и как можем да увеличим тези стойности?
Второ, след стойността идва въпросът за цената. Като търговски превозвач, печалбата е нашата цел, а паричният поток е основата за нашето оцеляване. Как да защитим паричния си поток, как да намалим собствените си разходи, как да увеличим приходите си и как да се конкурираме в конкуренцията? Преодоляването на конкурентите в Китай е основният въпрос, който трябва да разгледаме.
Сравнително предимство 1:привличане на клиенти
Колко собственици на аксесоари не са добавяли нови клиенти от дълго време и увеличението на новите клиенти е далеч по-малко от загубата на стари клиенти? Постепенният пазар е залог и значението на придобиването на клиенти е очевидно. Фондовият пазар също трябва да придобива клиенти. Ако имате повече клиенти, другите ще имат по-малко клиенти. Освен това, трябва да обръщате повече внимание на загубата на клиенти, отколкото преди, и не можете да бъдете изкопани от опонентите си.
Трафикът е източникът на бизнес. В миналото клиентите идваха при вас и който и да е поставил табела, която хората да видят, е можел да печели пари. По-късно, когато трафикът се е слял на даден пазар, е можело да печелите пари и като отворите магазин на пазара на дребно и чакате клиентите да дойдат. След като златният век отмина, той се превърна в намиране на клиенти, шофиране на кола на гости и отиване при клиентите чрез канали; тогава трафикът е в WeChat, а клиентите разчитат на WeChat групи и „от уста на уста“.
Така че по същество, където е клиентският трафик, търговците на аксесоари трябва да се насочат. Няма съмнение, че Douyin и WeChat сега са местата за събиране на трафик. Ако не придобивате непрекъснато клиенти и не се възползвате от тенденциите на времето, е безполезно да говорите за други средства без клиенти.
Предложението на автора е, че търговците, които все още се занимават с аксесоари през 2022 г., трябва да научат маркетинговите и клиентски възможности на новата ера и да използват Douyin и трафик от частни домейни, което авторът ще опише подробно в следващата статия. Ако има платформи, производители и марки на трети страни, които имат голямо количество евтин потребителски трафик като аксесоари, жизненото пространство на отделните търговци ще продължи да се свива.
Второ сравнително предимство:кръвообращение
Циркулацията е неизбежна ценностна точка. Строителните машини са производствен инструмент, независимо от всичко, и ще загубят ден, ако спрат, така че има голямо търсене на навременност на аксесоарите. С развитието на логистиката производителите полагат основите за потъващи канали, а посредниците са допълнително притиснати. Очевидно е, че търговците на едро в цялата страна са започнали да изтласкват пазара на провинциалните търговци на едро, а провинциалните търговци на едро са изтласкали търговците на терминални канали. Конкуренцията между провинциите също е повсеместна, като например свиването на пазара на части в Тиендзин поради възхода на Пекин, Шънян, Чанчун, Джънджоу и Шъдзяджуан. Като ценностна връзка в циркулацията, трябва да обмислим, от гледна точка на логистичния отговор, с кого се конкурирам (вероятно вече не съм старият крал в съседство) и с кого мога да се конкурирам (не е задължително само да се взираме в оригиналното подразделение „едно му три“).
Сравнително предимство три:услуга
В миналото продуктът беше цар, но сега разликата между продуктите става все по-малка и търговците на аксесоари започват да осъзнават, че трябва да се превърнат в доставчици на услуги. Не е трудно да се намерят причините за намаляване на отлива на клиенти. Все по-малко фактори се дължат на самия продукт, а все повече отливи се дължат на услугите.
Отличните търговци организират продуктите си правилно и се запасяват добре, но това е само нисък етап от бизнеса. Следващият етап е сервитизация на продуктите. Обслужването на клиентите не е за продажба на продукти, а за решаване на проблеми. Трябва да изградим бизнес организация, която помага на клиентите да решават проблеми. Напредналият етап е продуктовизацията на услугите. Подобно на Haidilao, услугата е стандартизирана, така че да може да бъде възпроизведена, количествено определена и проследима. Само като достигнем тази точка, можем да заемем пазара колкото е възможно повече и да постигнем мащаб.
След като продуктът бъде обслужен, можете да разчитате на услугата, за да завладеете здраво група клиенти, които принадлежат на вас, и да бъдете в непобедима позиция; а след като услугата бъде комерсиализирана, имате способността да завладеете града и да се развивате в голям мащаб. По подобен начин трябва да обърнем внимание и на появата на големи организации и вериги от търговски марки с такива възможности.
Сравнително предимство четири:Доверие
По-трудно за завладяване от обслужването е доверието. Доверието е много деликатно. Ако е голямо, то е марка. Ако се справяте добре с изграждането на марка и имате лоялност към клиентите, можете да се радвате и на определена премия за печалба; ако е малко, това е индивидуална тенденция. Клиентът може да се довери само на вас, но не и на вашите служители. Възможно е също така да се доверите на вашите служители, вместо на вашата компания, и ако той си тръгне, вашите клиенти също са загубени.
Който спечели доверието на клиентите на по-ниска цена, може да се открои на пазара. Който разбира и управлява този фактор за придобиване на пазарно доверие и го прави управляем фактор, може да създаде по-висок пазар. Някои търговци на аксесоари използват Douyin, за да привлекат трафик, и са установили, че непознатите клиенти в Douyin имат по-висок процент на транзакции. Причината е, че краткото видео на Douyin ви представя като личност, така че непознатите клиенти могат да ви разберат във всички посоки, без да се налага да излизат офлайн. Основата на доверието може да се постигне бързо, поради което кратките видеоклипове трябва да станат стандарт за бъдещите търговци на аксесоари.
След като разгледаме нашите сравнителни предимства чрез горните четири измерения, трябва да разгледаме собствените си предимства от бизнес гледна точка, т.е. намаляване на разходите и увеличаване на приходите. Да оцелеем на ниска цена и да увеличим продажбите си на ниска цена. От грубо управление до изтънчено управление, от нестандартно обслужване до стандартно обслужване. Това е категорията управление, с различни методи и методи, а също така е и зрялостта на пазара, която поставя по-високи управленски изисквания към играчите.
Време на публикуване: 11 април 2022 г.